스타트업 경영 코치 수드입니다.
"제품은 거의 다 만들었는데, 돈은 어떤 방식으로 받아야 할까요?"
초기 창업자가 의외로 오래 붙잡고 있는 질문입니다.
수익 모델 종류는 많아 보이지만, 초기 스타트업이 실제로 고려할 만한 핵심 유형은 7가지로 압축됩니다.
같은 제품이라도 돈을 받는 방식에 따라 현금이 들어오는 속도와 런웨이(버틸 수 있는 기간)가 완전히 달라집니다.
오늘은 7가지 수익 모델을 실제 기업들의 구체적인 숫자로 비교하고, 내 아이템에 꼭 맞는 하나를 고르는 4가지 기준을 정리해 드립니다.
1. 수익 모델 종류는 몇 가지인가요?
수익 모델(Revenue Model)은 "누가, 언제, 무엇에 대해 돈을 내는가"를 정의한 규칙입니다.
비즈니스 모델(Business Model)이 회사 전체가 가치를 만들고 돈을 버는 총체적 구조라면, 수익 모델은 그중 '돈을 회수하는 구체적인 방식'을 뜻합니다.
분류 방식은 다양하지만, 초기 스타트업은 아래 7가지만 명확히 이해해도 충분합니다.
수익 모델 종류 7가지 한눈에 보기
표를 보실 때는 반드시 '누가 내나' 열부터 확인하세요.
돈을 내는 주체가 최종 사용자인지, 아니면 제3자인 광고주나 거래 상대방인지에 따라 사업의 난이도와 초기 진입 전략의 절반이 결정됩니다.
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지난 2월19일에 작성한 「수익 모델, 어떻게 짜야 실패하지 않을까? 스타트업 BM 수립의 A to Z」가 '적정 가격을 책정하는 법'을 다루었다면, 이번 글은 '어떤 구조와 방식으로 돈을 회수할 것인가'에 집중합니다.
2. 7가지 수익 모델, 실제 회사 숫자로 보면
가) 판매형(One-time Sale) - 한 번 팔고 끝나는 구조
Typing Mind는 토니 딘(Tony Dinh)이 1인 개발로 만든 생성형 AI 채팅 UI 도구입니다.
2023년 3월 출시 당시 그는 월 구독 대신 일시불 결제를 선택했고, 현재도 개인용 라이선스는 39달러부터 시작하는 단건 결제 방식을 유지하고 있습니다.
사용자가 본인의 API 키를 직접 입력해 사용하는 구조이므로 중앙 서버 유지비가 거의 들지 않았고, 고정 원가가 적다 보니 굳이 반복 결제를 강제할 이유도 적었습니다.
해당 경우: 개발/제작 후 추가 한계비용이 거의 발생하지 않는 디지털 제품 (템플릿, 전자책, 설치형 소프트웨어)
함정: 매달 새로운 고객을 유입시키지 못하면 매출이 급감합니다. 실제로 Typing Mind 역시 2024년 11월 기준 단건 결제가 월 매출의 약 절반이었고, 나머지 절반은 안정적인 B2B 팀 구독 모델을 추가해 채웠습니다.
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Typing Mind의 구체적인 수익화 과정은 10월8일 발행한 「1인 기업 AI 사례, Typing Mind가 연 13억 번 3가지 선택」에 상세히 정리해 두었습니다.
나) 구독형(Subscription) - 매달 일정한 현금을 확보하는 구조
쿠팡은 2024년 4월, 와우 멤버십 월 회비를 4,990원에서 7,890원으로 인상했습니다(58.1% 인상).
이탈 우려에도 불구하고 소비자가 일상에서 체감하는 무료 배송·반품 혜택, 그리고 OTT(쿠팡플레이) 혜택이 강력하게 락인(Lock-in)되어 있었기에 공격적인 가격 인상이 가능했습니다.
해당 경우: 고객의 이용 빈도가 매주·매달 주기적으로 반복되는 서비스
함정: 한 달 동안 서비스를 한 번도 열어보지 않은 고객은 곧바로 해지(Churn)를 고민합니다. 사용 주기가 1~2개월 이상으로 길다면 무리한 구독제보다 판매형이나 건당 과금이 유리합니다.
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가구처럼 구매 주기가 긴 실물 제품을 구독 형태로 성공적으로 전환한 사례는 지난 7월10일 글 「이케아가 가구를 팔지 않고 '구독'시키는 진짜 이유」를 참고해 보세요.
다) 사용량 과금형(Usage-based) - 쓴 만큼 정산하는 구조
AI 코딩 어시스턴트 커서(Cursor)는 2025년 6월 프로 요금제 정책을 전면 개편했습니다.
기존 '월 500회 빠른 요청 한도' 대신, 월 20달러 기본요금 내에 'API 원가 기준 20달러어치 최신 모델 사용량'을 부여하고 초과분에 대해 쓴 만큼 과금하는 방식이었습니다.
AI 모델 호출 비용은 사용량에 비례해 정직하게 늘어나므로, 정액 무제한 모델로는 유닛 마진을 지켜내기 어렵기 때문입니다.
다만, 변경 사항을 사용자에게 사전에 충분히 납득시키지 못해 논란이 일자, 2025년 7월 4일 대표가 직접 공식 사과문을 올리고 예상치 못한 추가 요금 청구 건을 환불하는 진통을 겪었습니다.
해당 경우: 고객별 사용 편차가 매우 크고, 서비스 제공에 드는 원가(AI 토큰, 클라우드 트래픽, SMS 발송비 등)가 사용량에 정비례할 때
함정: 고객이 다음 달 청구될 금액을 사전에 예측하기 어렵다면 즉각적인 반발을 사게 됩니다. 실시간 사용량 대시보드와 한도 알림(Soft/Hard Limit) 기능을 반드시 함께 설계해야 합니다.
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사용량 기반 요금제의 원가 설계 공식은 10월 2일 글 「유닛 이코노믹스 계산법, 커서·코파일럿이 정액제를 버린 이유 3가지」에 자세히 설명되어 있습니다.
라) 수수료형(Commission) - 플랫폼 내 거래 성사 시 배분받는 구조
에어비앤비(Airbnb) 공식 가이드에 따르면, 분할 수수료 방식의 경우 호스트가 약 3%, 게스트가 예약 금액의 14.1~16.5%를 부담합니다. 호스트 단독 부담 방식에서는 수수료율이 15.5% 수준이며, 플랫폼은 점진적으로 이 구조를 확장하고 있습니다.
국내 1인 창업가에게 익숙한 프리랜서 마켓 크몽(Kmong) 역시 정교한 누진형 수수료 체계를 채택하고 있습니다.
판매 금액 구간별로 70만 원 이하 구간은 16.4%, 70만 원 초과~200만 원 이하 구간은 9.4%, 200만 원 초과 구간은 4.4%의 서비스 이용료를 차등 적용합니다. 여기에 결제망 이용료(3.3%)와 부가세(10%)가 합산됩니다.
거래 규모가 커질수록 수수료율 부담을 낮춰 대형 거래 이탈을 막는 구조입니다. 크몽 공식 예시에 따라 350만 원 규모의 프로젝트를 체결할 경우, 총 공제액(수수료+결제망+VAT)은 460,350원이며 판매자의 최종 정산액은 3,039,650원이 됩니다.
해당 경우: 양면 시장(Two-sided Market)에서 수요자와 공급자를 매칭해 주는 중개 플랫폼
함정: 충분한 거래 볼륨이 쌓이기 전까지는 실질적인 현금 흐름이 매우 미미합니다. 초기에는 공급자든 수요자든 한쪽 진영을 수작업으로라도 확보(Cold Start 극복)하는 데 집중해야 합니다.
마) 광고형(Advertising) - 이용자는 무료, 제3의 스폰서가 지불하는 구조
당근은 개인 간 중고거래 수수료를 0원으로 유지하는 대신, 지역 소상공인과 동네 가게를 겨냥한 하이퍼로컬 광고를 주력 수익원으로 삼고 있습니다.
2025년 연간 연결 실적 기준, 당근은 매출 2,707억 원(전년 대비 43% 증가), 영업이익 146억 원을 기록하며 견고한 흑자 기조를 증명했습니다. 이용자의 거주 지역 데이터가 정밀하게 묶여 있어 동네 자영업자에게 대체 불가능한 고효율 광고 채널이 되어주기 때문입니다.
해당 경우: 이용자가 매일 접속하며, 유저층이 특정 지역이나 관심사 커뮤니티로 단단히 결집되어 있을 때
함정: 수십만~수백만 단위의 트래픽(DAU/MAU)이 임계점을 넘기 전까지 광고 매출은 거의 발생하지 않습니다. 자본력이 부족한 초기 스타트업이 '첫 번째 수익 모델'로 삼기에는 리스크가 큽니다.
바) 프리미엄형(Freemium) - 기본 기능은 무료, 코어 가치는 유료화
프리미엄(Freemium)은 Free(무료)와 Premium(유료)의 합성어입니다.
언어 학습 앱 듀오링고(Duolingo)의 2026년 2분기 주주서한 발표에 따르면, 월간 활성 사용자(MAU) 약 1억 4,060만 명 중 유료 구독자는 약 1,270만 명입니다.
유료 전환율을 단순 계산하면 약 9% 수준입니다. 즉, 전체 이용자의 90% 이상이 무료로 학습하고 있음에도 불구하고, 9%의 유료 멤버십 결제액만으로 견고한 영업이익을 창출해 냅니다.
해당 경우: 추가 무료 유저 1명을 감당하는 한계비용(서버·데이터비)이 거의 0에 수렴하는 소프트웨어 제품
함정: 무료 버전에 너무 많은 기능과 편의를 담아내면 유료로 전환할 동기가 사라집니다. 무료는 진입 장벽을 낮추는 '맛보기(체험)'로 설계하고, 실질적인 생산성이나 고급 혜택은 유료 장벽 뒤에 배치해야 합니다.
사) 라이선스형(Licensing) - 독점적 지식재산권(IP)·기술을 대여하는 구조
반도체 IP 기업 Arm은 칩을 자체 생산하지 않고 설계 자산(Architecture)을 빅테크에 제공합니다.
파트너사와 설계 계약을 맺을 때 선급금 형태의 라이선스 비용을 받고, 해당 기술을 채택한 파트너사의 반도체가 출하·판매될 때마다 러닝 로열티(Royalty)를 정산받습니다. Arm의 2026 회계연도(FY26, 2026년 3월 마감) 연간 매출 49억 2,000만 달러 중 로열티가 26억 1,300만 달러, 라이선스 및 기타 매출이 23억 700만 달러를 차지했습니다.
해당 경우: 독창적인 특허, 원천 기술, 캐릭터·콘텐츠 IP 등 고객사가 자사 완제품에 탑재해야 하는 핵심 자산을 보유했을 때
함정: 계약 한 건을 성사시키기 위한 기술 검증과 B2B 협상 주기가 매우 깁니다. 초기에는 전체 기술 이전보다 규모가 작은 유료 개념검증(PoC) 계약부터 체결해 마일스톤을 쌓는 전략이 안전합니다.
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B2B 기술 검증의 구체적 절차는 지난 10월 6일 자 글 「PoC 뜻과 진행 순서」를 참고하시기 바랍니다.
3. 내 아이템에 맞는 수익 모델 종류는 어떻게 고르나요?
가) 4가지 자문자답(自問自答)
① 돈은 최종적으로 누가 내는가?
사용자가 아닌 광고주가 낸다면 광고형, 내 플랫폼 안에서 사용자 간 자금이 오간다면 수수료형입니다.
② 고객의 재방문 및 재사용 주기는 어떠한가?
매주·매월 일상적으로 쓰인다면 구독형, 사용 주기가 드문드문 불규칙하다면 건당 판매형입니다.
③ 고객별 사용량 편차와 회사의 서비스 원가가 비례하는가?
그렇다면 정액제보다 사용량 과금형이 원가 리스크를 방어해 줍니다.
④ 무료 사용자 1명을 추가로 수용하는 한계비용이 0에 가까운가?
그렇다면 프리미엄형 도입이 가능합니다. 만약 고객사가 내 원천 기술을 자기 제품에 이식해 판매하는 구조라면 라이선스형을 검토해야 합니다.
나) 저장해 두고 쓰는 체크표
📌 수드의 팁
체크리스트에서 '예'가 여러 개 나오더라도 초기에는 주(Primary) 모델 단 하나에만 집중하세요. Typing Mind 역시 처음에는 100% 일시불 판매형으로 현금을 확보한 후, 기업 팀 고객의 니즈가 입증된 시점에 B2B 구독 모델을 덧붙였습니다.
다) 1인 창업·극초기 스타트업의 안전한 로드맵
혼자 혹은 소수 정예로 창업했다면 무엇보다 '런웨이(생존 기간)'가 최우선입니다.
처음에는 즉각적인 매출과 현금 회수가 가능한 판매형이나, 이미 트래픽이 모여 있는 플랫폼을 활용한 수수료형(용역/크몽 등)으로 시작하세요.
이후 내 서비스를 주기적으로 다시 찾는 진성 고객 군이 형성되면, 그때 정기 구독이나 사용량 요금제를 결합하는 것이 실패 확률을 낮추는 가장 안전한 길입니다.
광고형이나 프리미엄형은 방대한 유저 베이스가 쌓인 뒤에야 힘을 발휘하므로 극초기 모델로는 권장하지 않습니다.
4. 이번 주, 수익 모델 '한 줄 정의서'부터 쓰세요
수익 모델의 적합성은 회의실 탁상공론이 아니라 시장 고객의 지갑에서 판가름 납니다.
이번 주에는 내 아이템의 수익 구조를 다음 형식에 맞춰 한 줄로 적어보세요.
" [누가] 가 / [언제] / [무엇에 대해] / [얼마] 를 낸다."
그리고 목표 고객 3명을 찾아가 그 문장을 보여주며 물어보세요.
"이 조건이라면 지금 결제하시겠습니까?"
세 명 중 단 한 명이라도 흔쾌히 고개를 끄덕인다면, 여러분은 가장 확실한 첫 번째 수익 모델을 찾은 것입니다.
💡 초보자 3줄 요약
What’s Your Digital Business Model?: Six Questions to Help You Build the Next-Generation EnterpriseWeill, Peter,Woerner, Stephanie L.2018Harvard Business